Entrevista a Miguel Arnaiz, Director de Canal para España y Latinoamérica de Alcatel-Lucent Enterprise

Entre viaje a Latinoamérica y encuentro con  los partners españoles, Miguel Arnaiz, director de canal de Alcatel-Lucent Enterprise para España y Latinoamérica, nos concede el tiempo para realizar esta entrevista.

Se habla mucho de las grandes tendencias que están transformando las comunicaciones empresariales como Internet de las Cosas, BYOD, la movilidad, la nube o las comunicaciones unificadas ¿Qué aporta Alcatel-Lucent Enterprise en este camino?

La transformación digital es una realidad en nuestro mercado. Las nuevas tecnologías de la información permiten a las empresas y administraciones públicas ser más agiles y, por tanto, más eficientes. Por esta razón, invierten en las soluciones que les ayudan en esta transformación, siempre que ven un claro retorno de la inversión. Alcatel-Lucent Enterprise alinea su estrategia con estas tendencias y propone atractivas soluciones en los campos mencionados.

Para nosotros, las soluciones basadas en modelo Cloud forman parte de nuestro ADN. Así, proponemos soluciones de comunicaciones de voz (incluyendo comunicaciones unificadas y herramientas de colaboración) y soluciones de comunicaciones de datos (switching Ethernet y soluciones WiFi con gestión unificada para ambos) en formato Cloud y con un modelo de suscripción y pago por uso. Estas soluciones están siendo muy bien acogidas por nuestros mercados: por una parte no existe inversión y por otra parte solo pagan por el uso que hacen de dichas soluciones. Además, pensamos en la optimación  de la inversión ya realizada por las empresas, y tenemos la flexibilidad de adaptar soluciones hibridas (cloud-premises) para salvaguardar el CAPEX de nuestros clientes. Esto es muy valorado por ellos.

Por otra parte, en el campo de Internet de las Cosas, proponemos soluciones que resuelven uno de los principales quebraderos de cabeza de nuestros clientes en este campo: la seguridad de la red se ve comprometida cuando a esta se incorporan elementos tan diversos y, por otra parte, tan expuestos a los ataques informáticos.

En términos generales, diría que nuestra propuesta es tecnológicamente muy avanzada y muy adecuada a las necesidades actuales de los clientes, lo que unido a nuestros modelos de pago por uso, sin necesidad de inversión inicial, las convierten en soluciones muy atractivas para el mercado, ofreciendo a las empresas soluciones de comunicaciones que aportan a sus resultados de negocio  y para nuestros socios, nuestros Business Partners.

¿Qué novedades tecnológicas se esperan?

La verdad es que vivimos en un mundo tecnológico que avanza a gran velocidad, y tenemos grandes novedades tecnológicas en todas las áreas que trabajamos, tanto en networking como en comunicaciones unificadas. Puestos a destacar una, resaltaría la importancia de la integración de los procesos de negocio con las herramientas de comunicaciones en tiempo real. En muchos casos los procesos de negocio encallan cuando necesitan interactuar con un humano.

Rainbow, nuestra propuesta de CPaaS (Communication Platform as a Service), permite a nuestros clientes integrar sus procesos de negocio (ERPs, CRMs, Transaccionales,…) con nuestra plataforma, dotando a dichos procesos con herramientas de comunicaciones en tiempo real (chat, voz o video), además de automatización de tareas vía herramientas tipo “Bots”.

La realidad es que nuestra propuesta de Rainbow está siendo muy bien acogida por nuestros Business Partners y por los clientes.

¿Por qué elegir Alcatel-Lucent Enterprise? ¿Qué soluciones ofrece a sus distribuidores?

Creo que nuestro principal valor es ofrecer soluciones adaptadas a las necesidades reales de nuestros clientes, con una muy buena relación calidad precio, que las convierte en soluciones muy atractivas tanto para nuestros Business Partners como para los clientes.

Cuando hablo de soluciones adaptadas a las necesidades reales de nuestros clientes, me refiero a tener en cuenta las particularidades de cada segmento y sector del mercado, teniendo en cuenta las necesidades específicas de cada uno de ellos.

¿Algo así como una aproximación vertical?

Sí. Por ejemplo, tenemos soluciones específicas para el sector hotelero, en el que algunas de nuestras tecnologías son claves para el éxito del hotel, pues mejoran la experiencia de usuario y, por tanto, aumentan la fidelización de los clientes del hotel, mejorando su cuenta de resultados. Esto mismo es aplicable para otros verticales en los que estamos muy activos: Transportes, Utilities, Educación, Administración Pública, entre otros.

Otro segmento clave para nosotros es el de la Pequeña y Mediana Empresa. Desde siempre, España es y ha sido un país de PYMEs. Y las necesidades de este segmento son muy particulares. Por una parte, necesitan todas las funcionalidades y capacidades que ofrecen las TIC, al igual que las grandes corporaciones, pero al mismo tiempo, necesitan que sean muy sencillas de implantar y de operar, pues no disponen de los recursos expertos necesarios para ello. En este segmento, Alcatel-Lucent Enterprise ofrece soluciones que dan respuesta a estas necesidades, y tienen una gran acogida por nuestros Business Partners y por las PYMEs, segmento en el que ocupamos una clara posición de liderazgo.

¿Qué ventajas tiene para un partner trabajar con Alcatel-Lucent Enterprise y Masscomm?

Estamos viviendo tiempos de una gran competitividad, en los que cada oportunidad de negocio se pelea como si fuese la última. Y en muchos casos, esta competencia se produce entre múltiples integradores que presentan básicamente la misma solución tecnológica, típicamente de fabricantes que están sobre-distribuidos, por lo que el elemento diferencial pasa a ser el precio. Y cuando el integrador ganador de la oportunidad ve en las condiciones que ha ganado, no ve claro que vaya a ganar dinero con dicha oportunidad.

En Alcatel-Lucent Enterprise pensamos que tenemos que ofrecer soluciones competitivas tecnológicamente y económicamente para nuestros clientes, a la vez que nuestros Business Partners ganan dinero con dicha operación. Es decir, lo que los anglosajones definen como “win-win”.

Para ello, elegimos nuestros Business Partners con criterios geográficos y de segmentos verticales, de tal forma que intentamos servir el máximo del mercado con la mínima competencia posible entre nuestros Business Partners, aumentando así sus márgenes de negocio.

Por otra parte, esta estrategia de Canal nos permite estar muy cerca de nuestros Business Partners, colaborando con ellos en el día a día, ayudándoles a ganar las oportunidades de negocio en las que están trabajando. Es decir, somos muy accesibles y muy cercanos a nuestros Business Partners, con el objetivo de incrementar el ratio de las oportunidades ganadas y sus márgenes de negocio de cada una de ellas.

Además, estas capacidades aumentan con el valor añadido propuesto por Masscomm, ya que completa y complementa los servicios que Alcatel-Lucent Enterprise proporciona a sus Business Partners.

Durante los últimos años Masscomm ha conseguido varios premios en Alcatel-Lucent Enterprise de gran reconocimiento a nivel internacional. ¿Qué valor aporta Masscomm al mercado?

Durante los últimos años, Alcatel-Lucent Enterprise ha premiado internacionalmente a MassComm como VAD (Value Added Distributor) por su gran contribución a nuestro negocio en España.

Para nosotros es de vital importancia contar con un VAD con las capacidades de MassComm, ya que no solamente aporta y agrega valor a las soluciones de Alcatel-Lucent Enterprise, sino que además las complementa con otras soluciones que las hacen todavía más atractivas.

MassComm aporta valor a nuestra soluciones de múltiples formas, tales como la de disponer de un equipo de ingeniería preventa que ayuda a nuestros Business Partners a definir la mejor solución; de un departamento de ingeniería postventa, que ayuda en la resolución de las posibles incidencias técnicas; de un departamento de formación, que además es “Certified  Tranining Center” de Alcatel-Lucent Enterprise, para formar y certificar a nuestros Business Partners; así como con un amplio stock de equipos para una rápida entrega de la solución necesitada.

Por otra parte, MassComm complementa las soluciones de Alcatel-Lucent Enterprise con equipamiento de otros fabricantes, posibilitando que nuestro Business Partner pueda adquirir la solución completa integrada con un único proveedor. Y más importante todavía, MassComm ofrece soluciones complementarias a las nuestras. Por ejemplo, con soluciones de Data Center como servicio, con pago por uso, en los que además aloja e integra las soluciones Cloud de Alcatel-Lucent Enterprise.

Este binomio de MassComm y Alcatel-Lucent Enterprise asegura soluciones a los Business Parners completas, pre-integradas, tanto en formatos de compra tradicional como en los modernos formatos de pago por uso, sin inversión inicial, que incrementan de forma muy significativa la competitividad de nuestros Business Partners en el mercado español. Con la suma de las capacidades de MassComm y de Alcatel-Lucent Enterprise, nuestros Business Partners pueden ofrecer a sus clientes soluciones integradas de calidad, lo que sumado a su capacidad de servicio y cercanía a sus clientes, les permite competir con las soluciones integradas que proponen los grandes operadores.

Gracias,  Miguel, por darnos vuestra visión en un mercado tan dinámico.